seo隐性需求与显性需求-汽车销售需求分析及案例

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原出版商：周军奔驰

什么是SPIN问答销售技能显性需求和隐性需求。

原始出版商：海洋图书馆

作为销售人员你认为应该如何开发客户

需求并作出很终决定购买自己的产品？

[使用SPIN技能]隐性需求潜在需求。

SPIN的问答技巧实际上是seo隐性需求与显性需求

问问题的四种方法。1.代表情况问题即问题客户显性需求占总需求。

询问客户的现状。2.代表问题即。了解客户目前正在经历的困难问题的隐性需求不确定性。

3.我代表含义问题即。隐含的、隐含的或隐含的，这可以导出更多的问题

4.代表N需要-Payoff问题即告诉客户问题的价值

SPIN技能与传统销售技能的异同：

传统技能的重点是如何说如何根据自己的过程做

SPIN技能更注重通过提问来引导客户使客户能够完成他们的购买过程。

以下是如何关注SPIN销售技巧的具体使用。

现状问题(S)

目的隐性需求。

这是情况问题。.显性需求。

当你碰到客户时，假如你知道他在干什么，你必须处理现状。找出当前问题的目的是了解客户可能的不满和问题因为顾客不可能主动告诉售货员“他有什么不满或问题”。销售人员只有去了解，去发现，才有可能知道客户有什么不开心和困难。

了解客户现状的方式是提问，通过提问来把握客户的情况。例如，你可以问一个客户“什么样的手机设备，购买多长时间，如何使用这样的问题。”用这些问题引导他发现手机现在可能存在的问题2是不够的，不够深入。需要更多更深层次的问题。第三2

隐性需求是指消费者不直接提出，不能明确描述的需求。隐性需求来自显性需求，它与显性需求密不可分。此外，在许多情况下，隐性需求是显性需求的延续。假如满足用户的显性需求，就会提高隐性需求；两种需求的目的是相同的，但形式和具体内容不同。

一般来说，显性需求的比率更简单识别，但隐性需求更难识别，但隐性需求在客户决策中起着决定性的作用，因为隐性需求是客户需求的本质。例如

，客户说只要产品质量好，价格无所谓。在这句话中，假如真正理解“我提供的产品质量是很好的，他可以接受更高的价格”，那么这项业务就没有希望了。事实上，这句话包含了他的两个需求，即显性需求是保证质量，而隐性需求是保证质量和价格。

然后看其他行业的显性需求和隐性需求的本质。高端白酒的目标消费者的显性需求往往是“社会性的”，其隐性需求可能是“尊重性的”。假如不能有效地理解消费者的隐性需求，消费者就很难识别你的品牌。

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