干嘉伟被认为是中国很懂ToB销售的人之一作为阿里巴巴第67号员工干嘉伟是中供铁军代表性人物后加入美团担任COO亲手打造了美团的线下地推铁军

2000年，干嘉伟从中石油跳槽到阿里巴巴，工号67，从一线业务员做起，历任网站运营总监、市场总监、区域经理、大区总经理、副总裁等。在王兴6次拜访后，原本作为投资方调查人的干嘉伟很终于2021年11月16日加入美团。王兴打动干嘉伟来美团的根本因素是对团购本质的精准理解。假如说王兴擅长线上和互联网的方式运作，干嘉伟的加入对于美团来说，就弥补了很后的短板。本文是美团网COO干嘉伟（江湖人称：阿甘）自述他在美团的治理心得，百晓生为您原声呈现。

干嘉伟：我如何用阿里的治理文化，让美团成为一支铁军

当时来美团我确实很犹豫，压力也很大，阿里也很好，团购又很衰。真正触动我的是2021年9月份在杭州，他们开一个区域交流会，当时正好王兴找我在聊，我说我去看一下，到了那里后，感觉跟十年前的阿里很像。你会感觉到这群人做事的方式、他们的基本价值观跟你是很Match的。你在边上看时，就有一种冲动想要加入进去，把你十多年的经验分享给他们，这是一种自我实现的冲动。

很后做决定时，我跟我老婆讨论，我太太就说她尊重我、支持我，我很后自言自语说，假如不去的话，过几年会不会后悔，想了想我觉得肯定会后悔，哪怕不成，我也可以把自己一些经验、一些熟悉去展现出来。

我选择美团的一个比较重要的原因是，美团这个团队虽然在大团队治理方面并不算好，但这个公司本身的基因很健康，虽然治理上比较粗糙，但它的基本摸样是有的。

当时吴波(拉手网创始人)找过我，猎头也猎过我几次，就我本人而言，我从来不相信自己是一个运气很好的人，我从来不相信你可以忽然碰到一个机会，不劳而获就怎么样了。我还是相信勤勤恳恳，靠努力、靠实力来把一件事情越做越好，像那种说我们赶紧弄一下，然后很快就，我不去判定它的好坏，至少我认为这不是我的风格。我要做事情就会拉开架子从基本功开始，一步一步往上走。假如在节奏感上不一样，可能就算合作了，也会有很多冲突。

在美团这几年，首先我吐出来很多经验，但另一方面我认为学习到的东西也同样多。因为以前在阿里，很多东西都是顺理成章的，而对美团来说，我进来的时候差不多是团购市场很低潮的时候，在发展这几年中，环境发生了巨大的变化，挑战大了很多，你会碰到很多之前没碰到的，然后去思考、去学习、去成长。我觉得学到的、吸收到的东西一点不少于吐出去的东西。

大家在现在的生活中总是很忙碌的，虽然说很多公司上班都是8小时制，但是很多公司都是有加班费的，所以很多人为了多挣一点就会留下来加班，当然目的不是只有这一个，给老板留下好印象才是很主要的，但是这样就会有一个“副作用”，就是属于自己的时间越来越少，甚至连做饭的时间都没有，那么这个时候外卖的作用就非常大了。

大家在平时点外卖的时候很经常点的也就是饿了么和美团，这大家都是知道的，虽然说也有百度外卖但是对于另外两家来说，它的分量就少了很多，根据去年的统计，美团外卖的市场占有率已经超过了50%，其次就是饿了么，美团作为很早出现的外卖软件还是有一定基础的，顾客肯定是不少。

但是饿了么也是很强，随着阿里的加盟，发展也是非常快，在去年的时候也是收购了百度外面，增加了不少的竞争力，但是相比于美团还是差一些。美团有腾讯的帮忙，在微信和QQ上都是直接可以登录美团的，作为我们国家很常用的两个交流软件，所带来的顾客肯定是不少的。

饿了么有阿里的加入自然也是不差，据悉，现在阿里方面也是已经预备投入30亿来继续发展，目标也是很简单，超过美团并且占有市场的50%以上，这一切大家都是看在眼里的，现在的外卖已经是这两家的天下了，很多人都是不自觉的那这两家来比较，到底谁更强一些？下面听听外卖小哥怎么说。

小哥A：“这两家我都干过，这两家差不多也就分别干了一年左右，假如是我的话我更挺饿了么一点，因为里面人性化的措施比较多一些”，小哥B说：“我现在干美团，一天平均也是30单左右，等到节假日的时候更多，白天的时候大约是4到5块钱一单，晚上9点之后大约是6块钱一单，主要就是太累了，所以现在我也是开始投奔饿了么。”

2002年初，干嘉伟升职为培训副总监，开始去、、杭州等地给销售员上课，宣导其顾问式销售。

这大概是年轻人十分渴求的一种职场状态：自己与公司互相认同，并且屡获升职加薪。既然公司已从泥沼中摆脱，那么接下来在自己和公司面前展开的就应该是光明的未来。这一切，显然是拜价值观教育所赐。

“环球资源还是值得尊敬的，很专业的一家公司。它的销售员在专业度上比我们要高。Elvis来阿里前就是环球资源台湾地区的经理。直销的销售技能这块，阿里巴巴主要师承自环球资源。我还招了一些环球资源的人。”在干嘉伟看来，中供系与其他公司的销售员相比，很大的区别即是“我们有价值观。我们不会去坑蒙拐骗。我们不会去行贿。我们不能请客户吃饭，也不能送礼。就是（跟客户）硬谈。凭你对电商的理解，你的激情，你的执着。”

干高度认可独孤九剑，甚至到了狂热的地步。2002年11月，干跑去旁听西湖论剑。关明生在台上讲解阿里巴巴的独孤九剑时，干心想独孤九剑其实可以被诠释得再好一点。进入互动环节后，干跑到台上就“……大象无形……大音希声……”讲了两三分钟。干嘉伟对《重读》记者说，他记不清当时是否还表达了“行胜于言，领导者身体力行比说更重要”的意思。另外，他也不知道自己当年哪根筋搭错了才会有如此举动。

据说关明生的脸都气绿了。干的言行俨然是在讽刺关明生所说并非“大音”。关跟李琪说：马上解雇他。

尽管CEO、COO都对干嘉伟有意见，李琪还是给他争取了两个选项：1.自行辞职，留个全尸；2.连降三级，去当主管。为自己的脑袋发热郁闷了几天后，干嘉伟选择当主管。他因“还是看好互联网”而不愿意离开阿里。

阿里巴巴将干嘉伟派往苏州，听命于时任苏州区域经理、阿里巴巴集团联合创始人楼文胜。巧的是，前一周，干刚以副总监的身份去苏州指导过工作。