2020电商直播江湖淘宝京东拼多多快手抖音战略对比

以直播带货为代表的内容形态，正以颠覆式的影响力刷新大众对新消费方式的认知。

在人口红利渐失，移动互联网进入存量时代的 关键时点，内容泛娱乐，对提升流量、降低获客成本等方面效果突出的直播，成为了平台必争的入口。

仅2020年2月，就有100多种传统线下职业转战淘宝直播间：云卖房、云卖车、云餐馆、云门店、云菜场、云超市、云演唱会、云博物馆……淘宝直播上的“云XX”正在爆发。2月以来，淘宝直播上多了超过100种职业，商家自己开淘宝直播卖货的同比增长50%。

除了淘宝、京东、拼多多等电商巨头，抖音、快手也杀入电商直播红海，并搭配笔记玩法、连线玩法和红包玩法。源源不断的玩家跳入这片商业红海中，不仅行业内大量专业MCN已被签下，平台流量也已经先一步完成了高度商业化。

2020年，各大平台之间的直播厮杀战，谁能笑道很后，不仅取决于战略布局，也取决于落地战术。本文，我们通过对淘宝、京东、拼多多、快手、抖音等主流平台的直播战略分析对比，来一窥直播江湖的未来走向。

本文核心看点：

1、淘宝：500亿元政策大红包，薇娅+李佳琦之外，发力中小主播生态建立

2、拼多多：2020年「多多直播」上线，推「直播、拼小圈、快团团」三大战略产品

3、京东：2020直播发展 关键词「规模化、品质化、生态化」，头部带动腰尾部

4、抖音：拉高抖音网红带货门槛，签“带货一哥”罗永浩

5、快手：百亿流量扶持10万创作者，自建内容电商变现闭环

——2020直播江湖格局与趋势探——

6、直播江湖淘宝、快手、抖音“三国杀”，

7、电商系平台全面直播化，非电商系平台加速塑造KOL

8、腾讯、百度等也觊觎直播市场，入局形式各不相同

9、电商平台：内容化、社交化、产品化，从“人找货”到“货找人”

10、直播平台，表面拼流量，实质拼供给链能力

淘宝：500亿元政策大红包，薇娅+李佳琦之外，发力中小主播生态建立

目前，淘宝直播年度用户超过4亿，场景覆盖全球73个国家的工厂、田间、档口、商场、街头、市场，成为诸多行业拥抱新经济的起点。在小小一方手机屏幕里，人们的生意得以突破生产经营和体验的时空和地理局限。

3月30日的淘宝直播年度战略发布会上，淘宝公布：未来1年，淘宝直播将发500亿超大“红包”：为主播创造百亿级收入、投入百亿级资源；尤其是中小主播将成为这轮扶持的重点，未来1年将培养10万名月入过万的中小主播。

同时针对线下商业对数字化的迫切需求，淘宝直播也将进一步发力，在全国范围内打造100个“云市场”，帮助20万个线下门店通过直播拥抱新经济大潮。

3月30日，淘榜单发布的《2020淘宝直播新经济报告》显示，截至2021年末，消费者天天观看的直播内容超35万小时，相当于70000场“春晚”。报告指出，当前淘宝直播上的MCN机构已经达到1000多家。

不仅如此，淘宝直播上的生态角色还在进一步增加，并不断孵化出新的职业。根据淘榜单的报告，专门帮商家快速开淘宝直播的代播服务商，就在半年内从0家快速增长到目前的200多家。

拼多多：2020年「多多直播」上线，推「直播、拼小圈、快团团」三大战略产品

1月下旬，电商平台拼多多正式公布其直播功能“多多直播”正式上线，拼多多官方称，多多直播是拼多多开放给有带货能力或潜力的合作方的营销工具，以提升合作方用户粘性和流量转化效率。有多种用户都可以尝试开直播带货，如需要更多粉丝，可以通过直播进行福利派送等增加人气、获得粉丝；也可以发展更多团长成为下级，获得躺赚。

3月底，拼多多直播首批MCN开放入驻。首批多多直播MCN入驻的条件为：1、主体有资质开具文化服务费、其他经纪代理服务、直播服务费、演艺服务费类目的增值税专用发票的机构。2、需要过往在其他平台有较丰富的电商经验或旗下有较为专业的PGC达人或电商主播（期望主播数量在10-20人左右）。3、首批只接受MCN类机构形式入驻，单独散人会在后续进行上线。

直播、拼小圈、快团团是拼多多2020年已经推出的三个战略产品，其中，拼小圈核心KPI是好友数，直播核心KPI是商家入驻数量。而在拼多多内部，直播被放到了非常重要的战略地位。

早在去年12月，拼多多就展露了自己的直播首秀，母婴领域大V「小小包麻麻」从外部空降（同名微信公众号拥有800万粉丝）。目前拼多多的直播商品类别主要集中在助农产品、珠宝类产品、服装类产品。其直播页面关联的是「好货内购」的微信小程序，采用的是自主研发的名为「古德」的直播系统；而在玩法上邀请好友拼团看直播，只要三人组队成功，即可获得直播商品的五折优惠券。

京东：2020直播发展 关键词「规模化、品质化、生态化」，头部带动腰尾部

2020年，京东将向直播间定向投入亿级资源扶持，针对不同发展阶段的商家分层定制营销方案，并针对商家和MCN机构启动包括佣金翻倍、场次补贴等一系列利好政策，重磅推出商家赋能“2+2”计划。即以商家大会、直播商学院为两大抓手，北极星计划、攀登者计划为两大阵地，持续为主播、机构、商家提供政策、流量、营销产品及服务方面的扶持，不断完善直播内容生态布局。

2020年京东直播发展的三大 关键词是规模化、品质化、生态化。①规模化：2020年要实现全品类、全类目超过60%的商家直播渗透率，京东将将从流量、政策、营销、服务等方面做专项的扶持。②品质化：京东将通过内容质量、开播活跃度、带货能力、站外引流能力等维度，对商家、机构、达人开展各式赛马，在培养优质内容的同时，扶持孵化优质机构和达人。③生态化：核心是建立健康的生态，在商家生态、机构达人生态上，金字塔结构更有利于长远发展。

京东直播还有全年优惠政策——第三方商家扣点很低降至1%，并在后续根据品类细分进行个性化降扣以及赛马机制分层降扣。同时，京东直播还会针对重点扶持品类，予以商家和机构佣金翻倍激励，通过主播培优排位赛、开展官方号计划等举措来赋能商家和机构。

多层次、大力度的资源扶持下，京东直播将助力商家快速成长，2020年将打造100个标杆商家，10个亿级商家案例，以头部带动腰尾部，构建多方共赢、蓬勃健康的京东直播内容生态。

抖音：拉高抖音网红带货门槛，签“带货一哥”罗永浩

2021年，抖音就开始布局电商。2021年3月，抖音通过邀请制为多个百万级粉丝的抖音号开通了购物车功能，购物车链接直接跳转到淘宝。5月，抖音上线了小店入口，开始有了自建的电商业务闭环。2021年4月，抖音又上线多个电商小程序，包括京东、小米等，意图让其它电商平台也能在抖音内实现闭环购物体验。

2020年1月起，抖音开始限制购物车视频发布频次，具体发布频次和粉丝数挂钩。2月下旬，抖音又上线了“商品分享作者等级规则”，该项规则只针对有商品分享权限的作者。内容质量、内容影响力、粉丝影响力、商业影响力四个维度决定等级，等级越高，享有的平台功能权益越多。

这两条规则都拉高了抖音网红带货的门槛，重点打击的对象是把抖音当纯粹带货工具、靠投DOU+获取流量却不注重选品的人民币玩家。紧接着而来的是抖音的电商业务逻辑也在变化：被搁置近一年的自建小店计划被重启。

2020年4月1日，自称“也许是中国第一代网红”的罗永浩抖音直播首秀，不仅聚集了4800多万人观看，还汇集多个头部品牌的22件单品，实现了单场1.1亿元的销售额。这背后，是抖音在直播带货领域搏出位的战略现实，需要一位“带货一哥”。

快手：百亿流量扶持10万创作者，自建内容电商变现闭环

快手上的交易行为一直存在，但由于平台没有提供交易工具，此前大量主播将用户引导到自己的微信号或者淘宝店铺完成成交，其中导向微信的占绝大多数。

2021年6月，快手小店上线，陆续与淘宝、有赞、魔筷星选等第三方平台打通，也包括自建小店。而到了2021年，除了与有赞、魔筷等SaaS平台依然保持着友好的关系，快手与其它电商平台已经渐行渐远，要自己做电商闭环的意图十分明显。这比抖音足足早了一年。

快手早在2021年就公布“光合计划”——未来一年，用100亿元流量扶持10万创作者。光合计划共有三个部分，分别是流量、合作和服务。

首先，快手用80%的流量重点扶持20个垂类，挖掘优质内容，实现新增3000万个百万粉账号的目标。快手将扶持用户分为三类，分别为高潜创作者、优质用户和头部热门账号。

其次，在IP合作上，快手将从百亿流量中拿出10亿流量，和10个独家IP进行合作，扶持10个百万级粉丝账号。通过MCN快成长计划切入线下场景，进行区域合作，和当地的媒体号、自媒体或者MCN机构进行合作沟通，比如通过美食探店等账号将内容流量转化到线下交易，实现内容的变现闭环。打通垂类行业上下游，进行行业合作。

很后，提供新的平台服务，从创作者平台、原创保护、官方运营和创作者工具方面提供支持。

2020年3月，快手平台对美妆行业新晋品牌开启扶持成长计划，美妆商家开通快手小店、参与培训、发布电商短视频、直播均能获得平台流量包推荐。

2020直播江湖格局与趋势探

1、直播江湖淘宝、快手、抖音“三国杀”，

眼下，在直播带货行业，已经呈现出淘宝、快手、抖音“三国杀“的场面。根据招商证券2020年1月发布的报告数据，淘宝直播的电商GMV独占鳌头，日均达到2.2亿，全年1800亿；快手的电商日均GMV达到了1亿，抖音则为日均2000万。

图片来源于招商证券报告

三家之中，从电商GMV维度看，实力领先的是淘宝直播，汇集了李佳琦、薇娅为代表的头部主播、600多家MCN机构，但其职业主播带货能力二八分化较为严重。

抖音以内容为主要流量分发逻辑，平台控制力强，简单制造爆款，但在商业化方面略逊一筹，目前其收入仍主要依靠广告业务。

深耕下沉市场的快手，其模式是通过短视频和直播方式导流，接入电商平台实现流量变现。

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