直击专访索星文化孙洋淘宝直播和微博打通是好契机

新浪科技何畅

“这几天在天线猫，走几步你就能看见一个网红。”在2021微博超级红人节现场，一位参会人员告诉新浪科技。

但称得上头部网红、跑在变现赛道前列的，只有那么多。

在谈及品牌商对头部红人的依靠时，索星文化创始人兼CEO孙洋告诉新浪科技，不是行业对头部红人的需求过大，而是目前腰部或底部的KOL还没有达到要求。“第一，他们没有形成适用于消费的粉丝圈子；第二，圈子形成了但消费匹配度不高；第三，现有人群的信赖度不够。”她认为，品牌商的诉求是卖货，只要能输出就可以了，这里考察的是专业度，并不是成为不了头部红人就没有变现价值。

在索星文化的变现版图里，电商是现阶段营收占比很大的一部分，不过孙洋很看好直播：“直播带货是很厉害的变现方式，快速有效，整体链条更轻。”在她看来，淘宝直播和微博打通是非常好的契机，平台也一直在帮助机构更好地完成商业化变现。从这个意义上说，红人对机构的依靠是未来发展必然的趋势，因为红人个体很难达到这样的商业化状态。

孙洋介绍，目前索星文化各方向业务发展稳定，未来或涉及综艺影视等领域。至于接下来的目标，她想了想：“我希望能出现更多的不困小姐。”

以下为新浪科技专访索星文化创始人兼CEO及旗下博主不困小姐对话实录：

新浪科技：能否简单介绍一下旗下账号矩阵和分布领域？

孙洋：我们做机构初期是以电商为主体，但索星的专业度在内容运营和孵化，即帮红人建立IP，达到高变现价值。这个过程中，我们以电商为主体逐渐向各个领域转型。到现在为止，我们在美女帅哥、美妆、时尚、电商这些领域都分布了一些矩阵账号。

新浪科技：孵化一个IP的具体过程是怎样的？

孙洋：像不困小姐，我刚签她的时候就是一个大学生，但她身上有一个很好的特质，她喜欢这个行业。这也是我觉得KOL非常（需要）具备的一点，就是你一定要对某个领域、你喜欢的事情产生一定的激情。在这种激情状态下，你才有爱好去把专业度补足。做KOL肯定是希望在市场上占取份额，一定要有IP形成，那就需要粉丝去感知你，（强化）频繁出现在大家脑海中的形象。

就很后的变现来讲，我们更希望消费群体是匹配度很高的。对不困小姐来讲，可能是同龄人，大学生的共鸣会很强，因为粉丝陪着她一路成长，这种感情黏度、彼此之间的信赖度很高，变现价值自然就很高。从做孵化来讲，红人赋能这方面我们会从他的爱好属性、专业度去做赋能，包括相应的培训、知识的释放量，之后会进行一定考核，看是否能达到作为KOL的高产输出状态。

这里面天赋也很重要，基本上在这样的考核标准下，下一步所有的团队会扶持这个红人推进工作，包括内容运营会根据他的领域做专项的内容输出计划，拍摄团队、后期团队、广告团队、推广团队等都会参与，让他拥有更好的曝光，让更多的人熟悉他，从而让他在市场上有一定的影响力。

当所有的数据出来后，我们再看这个红人的粉丝黏度是不是可以达到一个变现的标准，再继续运作。现在我们的主体变现方式就是直播、广告和电商这三大部分。

新浪科技：是从0开始孵化还是会挖掘中腰部红人签约？

孙洋：都有，像腰部红人我们签进来过，机构方帮他在原本的状态上做提升。但索星其实很擅长从0到1的孵化。我觉得这是目前大众市场对机构方需求比较大的一个东西，可以做好从0到1，也就不难去做好腰部。

新浪科技：变现的主要方式中，直播、电商和广告大概的占比是多少？

孙洋：我们的总营收中,电商是现阶段占比很大的一部分，但我觉得未来直播方面可能会超越电商。今年来看，直播带货是很厉害的变现方式，快速有效，整体链条更轻。不困小姐刚刚开始做直播带货，其实淘宝直播和微博打通对我们来讲是非常好的契机，平台一直在帮助机构更好地完成商业化变现。从这个意义上说，红人对机构的依靠是未来发展必然的趋势，红人个体很难达到这样的商业化状态。

新浪科技：不同平台的思路都是怎样的？

孙洋：微博整体用户人群的价值需求点是很高的，坦白讲，在微博上，你需要什么，我们就给予什么，微博上的专业度要求也更高。做短视频，一分钟之内要输出非常高效的信息，要产出这个产品哪里好，为什么觉得它好，适用于什么样的人群，是很快速、很高效的价值输出。像小红书，大家关注的又是感受型、种草型的状态。

新浪科技：不困小姐运营成长到现在有没有印象比较深刻的经历？

不困小姐：粉丝快到100万时突破还是有点困难的，可能到了瓶颈期，而且有对手在竞争。那一次因为想到一个东西没有来得及去拍，结果被竞争对手先拍了。

这件事情让我意识到，内容创造者一定要紧跟自己的想法，把内容输出，上传到平台。粉丝想象中可能我们博主拍拍视频、开开心心就好了。其实我们压力是真的很大，掉头发、睡不着觉，可能因为一个视频数据不好、反响不好都会很郁闷。

新浪科技：整体的变现方面，目前头部红人依然占据了极大比例，你认为这种状况在未来会有所改变吗？

孙洋：为什么大家对头部网红依靠度高？因为觉得他的粉丝黏度高，信任度高，专业度高，他很会讲，很会吸粉。为什么有一些红人被认为能力不强，或者品牌商尝试过使用腰部、底部的红人，却没有好的效果？

我认为是这样，第一，没有一定适用于消费的圈子，粉丝圈子没有形成；第二，他的圈子即使形成了，消费匹配度不高；第三，现有的人群对他的信赖度不高、这三点放在一起，不是对头部红人需求大，而是我们腰部或者底部的KOL没有达到要求，没有做到。假如你在某个领域做的很强，在未来真的没有什么头部、腰部的区分，大家做的是专业度，究竟品牌商要的是卖货，你能帮我把货输出出去就可以了。而且大家对于KOL的需求永远存在，不是说成为不了头部就没有变现价值，完全不是这样一个概念。

新浪科技：那么如何更好地发挥腰部红人的带货价值？

孙洋：我们做腰部红人并不是很植入的销售状态，而是以种草分享的形式去做隐性销售，让大家的反感度没有那么高，会更简单接受你的内容输出，其实不困小姐就是这样起来的。

新浪科技：现在参与变现的KOL占比和数量是多少？

孙洋：公司现在有一百多位红人，真正达到变现的占30%左右，头部和腰部占比差不多。

新浪科技：营销成本大概在总成本中占比多少？

孙洋：在前期是比较多的，做从0到1的孵化，前期资金链本身就很重。

新浪科技：对未来有没有比较明确的目标？计划拓展的方向是什么？

孙洋：我希望我们出现更多的不困小姐。整体的方向来讲，这几年一直都会比较稳定，未来可能会涉及综艺影视方面，邀约一直都很多，在这方面我们不会太考虑利益问题，更在乎红人整体的发展方向。