人人都能拼命阿里激励员工的手段有这些从入职第一天就开始了

熟悉阿里巴巴的人都知道：阿里人的特色是大格局和强执行。

其实大格局是被激发出来的，大格局在阿里巴巴内部也叫有梦想、开天眼、扣动心灵扳机、有要性。

马云以前跟内部治理层开会的时候说，阿里巴巴能有今天，这十几年来，其实我只做了一件事，就是把同事心中的那盏灯点亮了，把他们的聪明给激发出来了。其实阿里人从入职第一天就被种下了“梦想”的种子。

让每一个进阿里的人成为更好的自己，所以人才培养体系一定要围绕激发人才、发展人才、保留人才来建立。

一、入职培训，在员工心里埋下一颗“梦想”的种子

加入阿里巴巴的新人，在入职培训的第一课，马云就在他们心中种下了“梦想”的种子，清楚地告诉员工：我们工作的意义和价值，我们做的事情对客户的好处，也就是使命、愿景和价值观。

在阿里巴巴有4000多名员工的时候，马云都亲自给新人上入职培训课。在“百年大计”上，面对着新加入的阿里铁军，马云说，不好的销售，左眼是美金，右眼是人民币，老想着从客户口袋里去掏钱。阿里巴巴的销售要做的不是从客户口袋里去掏钱，而是帮客户把口袋里的五块钱变成五十块钱。

当我们帮客户把口袋里的五块钱变成五十块的时候，客户一定愿意给我们五块钱。

这就在阿里铁军心中树立了一个信念：电子商务是未来趋势，我们一定要让客户更早地看到，更早地成功，我们一定要帮客户把口袋里的五块钱变成五十块。今天有些客户可能会误解我，明天他们一定会感谢我。

在阿里创业早期，阿里强调要招有点理想的人进来，他们虽然学历不高、家境很一般的人，但极易被卷入狂热主义里面，这颗种子就在他们心里生根发芽。

二、自下至上，共同看见

阿里巴巴很多东西是从下往上长出来的，而不是说在顶层设计好这样一个东西，然后大家必须去执行。

阿里巴巴有句话是：共同看见， 关键行动，说得就是从下至上，大家共同看见，而不是只有上层看见，这样每一个员工更简单被激发，产生工作源动力。

在阿里巴巴有一种会议叫“共创会”，就是为了激发员工聪明和工作源动力。开共创会的时候，leader也就是治理者一般在会议当中做引导者的角色，来引导、启发大家。很后，leader自己想要表达的一些东西，自己不直接说，而是引导通过某个人的嘴巴说出来，然后再引导其它同学按照这个思路开始共创，接下来具体怎么执行等。

很后这个事情就变成了“我们要做”，是“我们主动发现并要做的”。。因为在很多事情上，“leader要我做”跟“我自己要做”，工作源动力是完全不一样的。“让我做”跟“我想要做”，哪个积极性更高、执行力更强？在阿里巴巴，这就叫“共同看见， 关键行动”。

三、今天很好的表现是明天很低的要求

“新六脉神剑”有句话是：今天很好的表现是明天很低的要求。这背后有一个故事：2001年1月，阿里巴巴还没有找到成熟的商业模式，营业收入波动剧烈，而此时，账户里只剩下700万美元，按照每月100万美元的开支，阿里巴巴很多只能坚持半年。

在生死边缘，阿里巴巴受到航空公司的会员积分体系启发，创造性地设计出了金银铜牌考核制度，也就是销售员当月的业绩基数决定了其下个月的提成比例。举个例子，假如当月业绩做到10万的金牌业绩，是下个月拿到金牌的15%的提成点数，假如下个月的业绩低，那么即便他拿到了15%的提点，也拿不了高提成，所以为了拿到高提成，销售员每个月都不能松懈，要持续不断地创造更高的业绩。

这就是今天很好的表现是明天很低的要求，在阿里巴巴很困难的时候，正是这样的精神，帮助它渡过难关，活了下来，也由此培养出了“阿里铁军”，在2002年，阿里巴巴实现全年盈利。

后来这套金银铜牌提成制度被前阿里巴巴B2B公司CEO卫哲称为能获得销售界的“诺贝尔”奖。

四、实事虚干，虚事实干

什么是“实事实干”？举个例子，我们今年的销售目标一个亿，这是实事，大多数老板会拆解目标，拆解到12个月，拆解到团队及人头。之后拆解KPI，即天天要见多少客户、漏斗转化率是什么，很后想达成目标的方法。

这些都是和业务相关尤其“硬”的事情，可是只靠这些尤其“硬”的方法往往达不到我们的业务目标。

比如老板想往前冲，员工并不想往前冲；员工缺少成单能力；员工觉得做好做差一个样子，销售冠军比其他人每个月薪资只多1万……

这就是实的事情实干，没有治理境界，往往是做不好的。这个时候治理者就应该学如何培训我的员工，如何激励我的员工，如何让我的员工很爽很想干。

貌似这些都是和业务没关系，但是做完后往往很终达成了业务目标，这就是实的事情虚干。

没有什么比文化更“虚”的了，我们就需要虚事实干。真正的文化是要落到员工行为，落到治理者日常工作，落到每次激励和治理中，表彰什么批评什么都要做的非常“实”，这些文化才能落下去。

陈国环是阿里铁军的明星销售，后来做到“省长”之后，他的治理风格就是一件事，打开人的格局。他有一句经典的话：我从来不在乎今天，我看的是明天和后天，今天是昨天造成的，未来是你眼睛看到哪里，你可能就会跳到哪里。

他会用更高更远的东西激励你，让你做一些你从来没做过的事，做到之后会有强烈的成就感，销售团队能走多远、做多大格局，其实跟思路有很大的关系。

阿里巴巴有一条文化是：平凡人做非凡事，相当长的时间，阿里巴巴很排斥所谓的“精英文化”，反而尤其强调对普通人、平凡人的尊重，但也更加注重员工梦想的激发、极限的挑战，顺着人性治理，把成就感还给员工，从而成就一家伟大的企业。